【2022年版】不動産を高く売る方法をプロが解説!!(不動産投資)｜資産形成チャンネル-お金に関する情報メディア

Contents

実際の売却事例
売却金額に開きが出る原因
売却時に注意すべきポイント
媒介契約とは？

実際の売却事例

細川

社長、最近お客様から「不動産が高値になっているので、投資用の物件で売却したい。」というご相談を受けたのですが、売却時の注意点ってありますか？

安藤

投資用の物件で最近取り扱った事例がありますので、それをもとに解説していきましょう。
結論から言うと、不動産売却をするときに業者選びやタイミングを誤ると数百万円〜1,000万円の差が生まれます。

▼動画で内容を確認したい方はこちらからどうぞ。

細川

1,000万円ですか…！？
そんなに差が出るんですか？

安藤

出るんです。
そのような事例がよくあります。

今日の話を聞いていただくと、もしかしたら1,000万円得できるかもしれません。

細川

それは大きすぎますね。

安藤

実際の事例ですが、港区のとある場所にあるワンルームマンションの相談があり、弊社で仲介をやらさせていただきました。

その物件は3,200万円で売却することができたのですが、その過程では十数社に見積もりを取ったんです。
繋がっている業者さんだったり、色々な方法でアプローチをしてみました。
中には「この物件だったら2,200〜2,500万円でないと買えない。」という会社も居たんです。
他にも2,800万円、3,000万円、3,150万円という会社がありました。
10万円単位で金額は設定されるのですが、その中で最終的に3,200万円で売ることができました。
なので良かったねという話なのですが…何故このようなことが起きてしまうのでしょうか？
同じ物件にも関わらず、2,000万円なのか3,000万円なのかみたいなとても離れた金額を出してきたんです。
おかしいですよね？

売却金額に開きが出る原因

安藤

不動産会社はなるべく安く買って、なるべく高く売る。
この利ざやが大きければ大きいほど儲かるんです。

そこをいかに頑張るかということを不動産会社の営業マンの方々は教育されているんです。
もっと言うと、抜けた金額に応じて歩合給が発生するケースもあります。
なので、なるべく買い叩きたいというのがインセンティブとして働いてしまうのです。

細川

ビジネスとしては仕方がないところではありますね。

安藤

もう1つは情報の非対称性と言って、知っている人と知らない人の間に大きな隔たりがあるわけなんです。

我々のように不動産を扱っている業者側は色々な情報を持っています。
ただ売却相談に来られているお客様は、不動産でいうと素人になりますよね？
となると、業者がうまくセールストークをすると言いくるめられてしまうんです。

細川

その金額と提示されたら「この価格なんだなぁ…」と思い込んでしまうということですね。

安藤

「路線価が…」「公示価格が…」「積算評価が…」など、難しい色々な話がありますが「この物件はこういう理由で…」とちゃんとしたレポートを出して「2,200万円です！」と言われたら「そうなのか、2,200万円なのか…」と思ってしまいますよね。

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安藤

大体投資用物件の場合、ローンの残債が残っていると思います。
ローンの残債以上で売れたらそこの分はプラスになりますよね？

例えばローンの残債が1,800万円の物件を2,200万円で売却したら400万円は手残りがあるわけです（税金は一旦、置いておきます）
本来3,200万円で売れるにも関わらず「400万円残るからいいや。」と思ってしまうことも原因の1つだと思います。

売却時に注意すべきポイント

細川

売却を考えているお客様がまずするべき行動はどんなことでしょうか？

安藤

注意するべきポイントは大きく3つあります。

一つ目は良きアドバイザーを持つことです。
不動産の相談があればここに相談すれば間違いないという相談先を必ず企業でもFPさんなどでも1社・1名は必ず見つけておくということです。

二つ目は、必ず相見積もりを取りましょう。
1社だけの言うことではなく、2社・3社となるべく相談することです。
もっと言うと、仲介会社の先に何十社という買い手候補がいるので、なるべく多くの買い手にアプローチすることが大切です。

なので本当に信頼している会社なのであればそこにお願いをして「多くの買い手側に交渉してみてください。」と伝えるだけでも、相見積もりになりますよね？

三つ目は期限にゆとりを持つことです。
例えば1ヶ月後までに売らなければならない事情がある場合、業者サイドは煽ってきます。

細川

「いま直ぐ売ったほうがいいですよ！」「早めにしたほうが良いですよ！」という感じですね。

安藤

「今回のこの買い手候補を逃した場合、1ヶ月以内に売ることはできなくなりますよ。◯◯さん、大変になりますよね…」という感じですね。
なので、業者さんには弱みを見せないようにしていただきたいです。
「良い値段がついたら売ろうと思っていますが、そうでないのであれば売るつもりはありません。」と言ったほうが良いです。

細川

余裕をもたせる雰囲気を作るのですね。

媒介契約とは？

安藤

営業でも恋愛でも同じだと思いますが、余裕がある人の方が売れるしモテるというのと全く一緒です。
余裕のある人の方が高値で売却することができるという話です。

不動産の売却をお願いしようと思った時にまず投資の方は売買の仲介をしてくれる会社と媒介契約を締結します。

媒介契約というのは「売却をお願いしますね。」という契り（ちぎり）なのですが、その際に専属専任（せんぞくせんにん）という「うち1社だけが扱わせてください！」という約束が絶対取られます。
弊社もそのようにさせてもらっています。
他の会社も動くかもしれない状態で、仕事に繋がるか分からない中で時間を使うのは難しいわけなのです。

なので専属専任の媒介契約を締結します。
だいたい契約期間は3ヶ月です。
なので3ヶ月の間に一生懸命高値で買ってくれる先を探してきます。
この3ヶ月間頑張るのですが、時間のゆとりがあるのであれば「3ヶ月で売れなかったら大丈夫ですから、ちょっと頑張ってみてください。」というスタンスでいただけるほうが一生懸命動けるんです。
なので「期限内に売れるなら売ろうと思う。」というのをしっかり業者に見せていただきたいなと思います。